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Metas ¿cuanto más quiero más tengo?

Metas ¿cuanto más quiero más tengo?

Comercial

Tengo una distribuidora de Zapatillas (cambio total de rubro jej). Algunos modelos los hago yo mismo!.

Quiero crecer ...quiero incentivar a todos mis empleados... sobre todos a los de venta, quiero que "se la crean"... el cielo es el límite... va, que digo, no hay límite si nos lo proponemos !!! Y si llegan a las objetivos les voy a dar buenos premios $$$.

Vendedor Jefe de Pyme (VJP): Quiero vender 10.000 pares de zapatillas el próximo año en Argentina, y además 2000 en Ecuador donde quiero relanzar mi marca porque llegué a vender 500 pares hace unos años y la dejé estar. Aparte allá todo es en dólares 😉

Yo: Hoy que números tenes?

VJP: en Argentina vendemos 8000, creo que podemos vender 10.000 el prox. año.

Yo: Y en Ecuador?

VJP: hoy vendemos 50 pares al año, pero porque no le dábamos bola, seguro.

Yo: Que te hace pensar que podes dar el salto en Ecuador? qué cosa innovadora tenés para pensar que vas a lograr ese salto disruptivo, exponencial? Tenes mucho presupuesto?

VJP: Innovador innovador no tengo, pero es un calzado de calidad a un precio competitivo, tampoco puedo poner mas que un 5% de mi presupuesto de marketing total, pero si le pongo ganas y trabajo arduo por qué no voy a poder vender 2000? (Nota: que significan el 20% de las ventas totales)

Yo: Y por qué 2000? por qué no 10.000? Hiciste un estudio de mercado para calcular tu FODA con la competencia? o el volumen de crecimiento de ese mercado?

VJP: no... pero con ganas, empuje, y optimismo todo se puede!!!

FIN.

¿Qué piensan que va a pasar a los 6 meses? Yo creo que no va a vender ni el 5% de lo que quería. En ese caso, como estará de incentivado su equipo? aún más? quiza su equipo piense "que fascinante que me quedan 6 meses para lograr el 95% del crecimiento programado de todo el año y lograr el bono?"

Yo creo que no, que si no estaban ya desincentivados en esa meta de entrada (y quizá puesta la energía en otra meta "posible:"), seguro a los 6 meses lo estarán, y sobre todo, desesperanzados de su líder, algo de lo que es difícil volver.

Las metas tienen que ser alcanzables. Las metas deben seguir fundamentos 'duros" lo mas posible para "no mandar fruta" como decimos en Argentina coloquialmente, aún en una planificación de ventas y marketing que una parte va a quedar a nuestra intuición si o si. Está en nosotros usarlos e invertir tiempo y esfuerzo en recopilarlos y analizarlos. Tengamos ambiciones, pero fundamentadas. Si un mercado crece en 10.000 pares al año, por qué pensamos que nos vamos a adueñar del 20% (desde 1%) sin algo innovador, disruptivo o con una mega gran presupuesto?

Es mejor una meta alcanzable (que haya que esforzarse por supuesto) a una que no (Las metas escalonadas en dificultad son muy interesantes)

Una meta inalcanzable tiene el peligro no solo de la falta de incentivo, sino de nuestra pérdida de credibilidad. En ventas, esto último lo es todo. Si no te creo no te compro. Si no me creen mis propios vendedores, ¿cómo hago que estos emitan confianza ante el cliente?

Federico Young - @fedeyoung

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